As 5 métricas que toda clínica precisa acompanhar (e a conta de cada uma)
Republicado e atualizado pra clínica. Curtida e alcance não entram. Entram os cinco números que dizem se o marketing está trazendo paciente a um custo que compensa, com fórmula, exemplo e calculadora.
As cinco métricas de marketing de uma clínica são: custo por lead (quanto custa cada contato), taxa de conversão de contato em agendamento (quantos marcam), custo por paciente ou CAC (quanto custou cada um que compareceu), taxa de comparecimento (quantos marcados apareceram) e valor do paciente ao longo do tempo ou LTV (quanto ele gera em retornos e indicações). O marketing é saudável quando o LTV é bem maior que o CAC.
A versão antiga deste texto falava de ROI, CTR e “empresa”. Reescrevi pra clínica, porque clínica tem uma métrica que empresa comum não tem, e ela muda tudo: o paciente que marcou e não apareceu.
São cinco números. Nenhum deles é curtida. Todos cabem numa folha. E a maioria das clínicas que chega na Flux não acompanha nenhum.
Por que curtida, seguidor e alcance não entram na lista
Métrica de vaidade é a que sobe sem a agenda subir junto. Curtida, seguidor, alcance e impressão medem atenção, não paciente. Servem pra avaliar conteúdo, não pra decidir verba. Um perfil com 50 mil seguidores que não gera agendamento perde pra um Google Perfil da Empresa bem feito.
A régua pra qualquer métrica entrar nesta lista: se ela mudar, o custo por paciente muda? Se não, é vaidade.
1. Custo por lead
Quanto custa cada contato que chega pelo marketing. É a métrica mais divulgada e a que mais engana sozinha.
| Fórmula | Exemplo (ilustrativo) |
|---|---|
| Verba de mídia ÷ número de leads | R$ 4.000 ÷ 80 leads = R$ 50 por lead |
Pra que serve: comparar canais e campanhas entre si. Onde engana: lead barato costuma ser lead ruim. Custo por lead de R$ 20 com 5% de conversão é pior que R$ 60 com 30%. Nunca olhe sozinho.
2. Taxa de conversão de contato em agendamento
De cada 100 pessoas que mandam mensagem, quantas marcam consulta. É a métrica que ninguém mede e onde a maioria das clínicas vaza.
| Fórmula | Exemplo (ilustrativo) |
|---|---|
| Agendamentos ÷ contatos × 100 | 9 ÷ 80 × 100 = 11% |
O que mexe nela: tempo de resposta, roteiro que conduz pra agenda, retorno pra quem sumiu, horário disponível. Nada disso é anúncio. Detalhei as seis causas em contato chega mas não agenda.
Com a mesma verba e os mesmos 80 leads, subir a conversão de 11% pra 25% quase dobra o número de pacientes. Antes de pedir mais verba, olha aqui.
3. Custo por paciente (CAC)
Quanto custou cada paciente que de fato sentou na cadeira. É o custo por lead ajustado por todo o vazamento do funil, e é o número que decide se o marketing continua.
| Fórmula | Exemplo (ilustrativo) |
|---|---|
| (Verba de mídia + gestão) ÷ pacientes que compareceram | (R$ 4.000 + R$ 2.000) ÷ 9 = R$ 667 por paciente |
Repara que entra a gestão, não só a mídia. CAC honesto soma tudo que a clínica gastou pra trazer o paciente. E repara na diferença: custo por lead de R$ 50 virou custo por paciente de R$ 667. É essa a conta que a agência precisa te mostrar. Se ela não mostra, pergunta. As perguntas certas estão em como escolher agência de marketing para clínicas.
4. Taxa de comparecimento
Marcou e apareceu. Empresa comum não tem essa métrica. Clínica vive dela: vaga de agenda que ficou vazia é lead pago que evaporou e horário de profissional que não voltou.
| Fórmula | Exemplo (ilustrativo) |
|---|---|
| Consultas realizadas ÷ consultas marcadas × 100 | 12 ÷ 16 × 100 = 75% |
O que mexe nela: confirmação ativa um dia antes (mensagem com opção de confirmar ou remarcar), lembrete no dia, lista de espera pra ocupar a vaga de quem cancelou. É o ponto de vazamento mais barato de corrigir do funil inteiro.
5. Valor do paciente ao longo do tempo (LTV)
Quanto um paciente gera pra clínica no relacionamento inteiro: primeira consulta, retornos, procedimentos, e as pessoas que ele indica. É o número que define quanto dá pra investir pra trazer um paciente novo.
| Fórmula | Exemplo (ilustrativo) |
|---|---|
| Ticket médio × consultas por ano × anos de relacionamento | R$ 400 × 3 × 2 = R$ 2.400 |
A conta que junta tudo é LTV ÷ CAC. Se o paciente gera R$ 2.400 e custou R$ 667 pra chegar, a relação é 3,6. O marketing está saudável e dá pra investir mais. Se a relação chega perto de 1, a clínica está correndo pra ficar no lugar. Uma referência comum de mercado é buscar pelo menos 3, mas o número certo depende da margem e da recorrência de cada especialidade.
Calculadora: a sua relação LTV ÷ CAC
Coloca os seus números, sai a saúde do marketing
Números seus, conta sua. Estimativa pra enxergar a saúde do marketing, não promessa de resultado.
Como acompanhar sem virar planilha
- Registro na entrada. Todo contato entra num CRM com origem (de onde veio), data e status. Sem isso, nenhuma das cinco existe.
- Uma olhada por semana. Contatos, marcados, realizados. Três números, cinco minutos.
- A conta por mês. Custo por paciente e conversão, comparados com o mês anterior. É aqui que se decide verba.
- LTV por trimestre. Muda devagar. Olhar todo mês é ruído.
Na Flux o CRM (Flux Clinic) calcula as cinco sozinho, porque o lead entra com origem e sai com status. Mas dá pra começar com uma planilha, desde que a recepção registre. O que não dá é decidir verba sem número.
Quer as 5 métricas da sua clínica calculadas?
A Flux começa todo projeto medindo. Se você não sabe o seu custo por paciente hoje, essa é a primeira conversa.
Crescer com a FluxPerguntas frequentes
Fontes: Dados operacionais de clínicas atendidas pela Flux (agregados, sem identificação). Números dos exemplos são ilustrativos.